Na tržištu je oko 17.000 mikro i malih poduzeća kojima je vlasnik stariji od 60+ godina i barem dio njih će u skorije vrijeme tražiti kupca, a ima i mlađih poduzetnika koji žele prodati tvrtku koju su stvorili i ući u novi biznis.
Kada je pravo vrijeme za prodati firmu?
Najbolje vrijeme za prodati firmu je kada joj ide najbolje, jer joj je tada najveća vrijednost. Ako ste se odlučili prodati firmu jer je sve krenulo nizbrdo nemojte očekivati da će vam se potencijalni kupci bacati pod noge, ali nikada nije kasno i sve se da popraviti.
Kako pripremiti firmu za prodaju?
Kupci žele organiziranu, stabilnu, profitabilnu firmu koja ne zahtijeva puno njihovog vremena i to su voljni platiti. Male firme nose velike rizike i puno posla sa sobom. Nitko neće platiti firmu da bi shvatio da si je kupio posao i da će investiciju vratiti tek za 10 godina.
Istraživanja iz 2023., a koje je proveo CEPOR (Centar za politiku malih i srednjih poduzeća i poduzetništva), na čelu s direktoricom prof.dr.sc. Mirelom Alpezom, i uz potporu Akademije za poduzetništvo Europskog fonda za jugoistočnu Europu (EFSE) proveli su istraživanje u sklopu projekta Businees transfer barometar. Zaključci ukazuju kako se na području EU-a prodaja ili „exit“ iz mikro, malih i srednjih poduzećadogađa:
- prodajom u 40 posto slučajeva,
- nasljeđivanjem u 30 posto slučajeva,
- dok 30 posto poduzeća ode u likvidaciju nakon umirovljenja poduzetnika.
Ovo je poražavajući podatak i poduzetnik i vlasnik na vrijeme trebaju osvijestiti vlastitu odgovornost prema sebi, obitelji, zaposlenicima, kupcima i dobavljačima.
Istraživanja CEPOR-a iz 2022. ukazuju kako:
- su 16.590 poduzeća (d.o.o.) u Hrvatskoj u većinskom su vlasništvu poduzetnika generacije 55+ godina (31%) – najveći udio: Istarska i Karlovačka županija),
- je više od 179.000 zaposlenih (16,1%) – najveći udio: Međimurska i Zagrebačka županija
- čini 18,9% udio u ukupnim prihodima svih poduzeća u Hrvatskoj – najveći udio: Ličko-senjska i Splitsko-dalmatinska županija
Primjer:
Zamislimo da je mikro poduzeće iz Rijeke, da ima 11 zaposlenika, i da radi preko 20 godina u vrlo lukrativnoj branši i da su zaposlenici s vlasnikom u poduzeću preko 15 godina. Nadalje, zamislimo da vlasnik dođe jedan dan zaposlenicima i objavi im da je pokušao prodati poduzeće i da nije uspio, te da ga mora likvidirati. LIKVIDIRATI znači UGASITI. Možemo li samo zamisliti kako bi se zaposlenici tada trebali osjećati? Izigrano? Razočaravajuće? Ljutito ili deprimirajuće? Svakako to nije poslovno moralno i odgovorno od strane vlasnika.
Sve gore navedeno se može izbjeći ako je vlasnik odgovoran i razumije što se događa oko njega i u kojoj je životnoj dobi, te da su mu nasljednici nezainteresirani za vođenje ili ima vlasnike pa im radi „medvjeđu uslugu“ na način da ih postavi za direktore bez ijednog jednog dana iskustva u upravljanju poslovanjem ili vođenju ljudi. Ne zna se što je gore za poduzeće!
Tada je jedini zadatak vlasnika osvijestiti da u „ovoj priči“ nema osjećaja. Samo razum i odgovornost. S druge strane, isto treba osvijestiti da odgađanje prodaje samo šteti vlasniku i zaposlenicima, jer opet mora biti svjestan da konkurencija „grabi tržište“ i mlađe generacije dolaze. S treće strane, vlasnik treba osvijestiti da neće dobiti onoliko novaca za prodaju poduzeća koliko on misli da bi trebao temeljem „njegovog osjećaja“. To što je netko gradio poduzeće više od 20 ili 30 godina ne znači da će kupac to valorizirati s premijom u iznosu. Vlasnici su „uživali u plodovima tih 30 godina“, zar ne, i suludo je za očekivati da će kupac platiti „i taj dio“ kupoprodajne cijene.
Zato služe savjetnici na strani prodavatelja koji će na strukturiran i jasan način približiti vlasniku gabarite iznosa, ali i koji će ponuditi poduzeće na tržištu. Zamislimo kako bi izgledao proces da sam vlasnik ide po tržištu ili „na kave“ i nudi svoje poduzeće. Uf, to je realno za zamisliti, zar ne?
7 područja koje potencijalni kupci analiziraju kod kupnje mikro ili malog poduzeća i ključni su za procjenu vrijednosti poduzeća:
- Financije – vaša prošlost i potencijal ostvarivanja određenih stopa rasta u budućnosti
- Novčani tok – ostvarujete li dovoljno „keša“ ili imate problem u ostvarivanju. Planovi za ostvarivanje „keša“ u budućnosti
- Zaposlenici – hoće li svi zaposlenici ostati nakon prodaje poduzeća ili će ih 30% otići?
- Ovisnost o jednoj osobi – važno, ako ne i najvažnije – može li poduzeće preživjeti 6 mjeseci nakon odlaska trenutnog vlasnika iz poduzeća?
- Rast i razvoj – u kojim područjima se može rasti i u koja područja ne ulaziti zbog jake konkurencije
- Ovisnost o jednom kupcu ili dobavljaču – rizik propadanja ključnog dobavljala, rizik ovisnosti o jednom kupcu
- Kvaliteta baze kupaca i diverzifikacija poslovanja – bilo da se radi o prodaji proizvoda ili usluga, kupac mikro ili malog poduzeća analizira sve detalje i svakog kupca. Što ako 2 kupca nose 80% posla, je li taj omjer zadovoljavajući?
Kako osvijestiti da treba angažirati savjetnika za prodaju malog biznisa?
Uz pomoć brokera za prodaju biznisa, tzv. Biznis brokeri ili savjetnici za prodaju ili kupnju poduzeća. Nema drugog načina jer sami nećete moći, to je više puta dokazano. Vlasnik je pun emocija, a biznis broker je pun znanja i iskustva, ali bez emocija. To je ključna razlika ako želite uspješno zaključiti vašu „životnu transakciju“.
Prodaja ili kupovina poduzeća je kompleksan posao i zahtjeva posrednika. Ne upuštajte se sami u taj proces, jer većina vlasnika (60+ godina) nema iskustva u prodaji i ne poznaje pravila prodaje.
Broker za prodaju poduzeća ili savjetnik vam pruža ključno savjetovanje za:
- evaluaciju vašeg biznisa,
- izbor trenutka za prodaju
- procjenu tržišta
- odabir kupca
- i sve ostale prodajne savjete
Treba naglasiti da je prodaja poduzeća složen i dugotrajan postupak. Čak i u razvijenim zemljama postupak prodaje traje minimalno šest mjeseci, a može potrajati i godinu i pol. Iznimno je važno angažirati dobre savjetnike jer u tom poslu ima puno detalja kojih vlasnik nije svjestan. Nadalje, savjetnik treba pripremiti potrebnu dokumentaciju (informativni memorandum) i pronaći potencijalne kupce te voditi vlasnika kroz cijeli proces na iskren i otvoren način.
Oni koji ne uspiju prenijeti posao na nasljednike trebat će pronaći partnere ili prodati svoje životno djelo. A u Hrvatskoj to baš i nije lako.
Kako prodati uhodani mali biznis s imovinom i zaposlenicima, točnije gdje naći partnera ili tvrtku koja želi preuzeti poslovanje?
S tim pitanjem susreću se mali poduzetnici širom svijeta, pa tako i u Hrvatskoj. No dok vani postoji pomoć države, nevladinih udruga i financijskih institucija, kod nas su poduzetnici u većini slučajeva prepušteni sami sebi.
Generaciju poduzetnika koja je u biznis krenula 1990-ih u idućih nekoliko godina čeka velik izazov. U mirovinu će otići vlasnici 17.000 mikro, malih i srednjih poduzeća, a neizvjesno je hoće li i tko njima nastaviti upravljati.
Mikro subjekti malog gospodarstva (prema Uredbi Komisije (EU) br. 702/2014):
- mikro poduzeće: definira se kao poduzeće koje ima manje od 10 zaposlenih, a čiji godišnji promet i/ili godišnja bilanca ne premašuje 2 milijuna EUR;
- malo poduzeće: definira se kao poduzeće koje ima manje od 50 zaposlenih, a čiji godišnji promet i/ili godišnja bilanca ne premašuje 10 milijuna EUR
U EU oko 450.000 malih i srednjih poduzeća s oko 2.000.000 zaposlenih svake godine prolazi proces prijenosa poslovanja. U oko 150.000 se procesu prijenosa poslovanja ne pristupa na adekvatan način, čime se dovodi u pitanje oko 600.000 zaposlenih (Studija „Business Dynamics”, Europska komisija, 2011).
Na temelju percepcije vlasnika poduzeća o složenosti i trajanju procesa prijenosa poslovanja, u sklopu Business Transfer Barometar istraživanja za Hrvatsku, procijenjeno je da oko 5.300 poduzeća predstavljaju rizičnu skupinu u tom procesu, čime se dovodi u pitanje oko 57.000 radnih mjesta.
Za razliku od razvijenih zemalja u kojima postoje specijalizirani portali i posrednici koji spajaju ponudu i potražnju (primjerice BizBuySell.com i BizQuest.com u SAD-u) te nevladine agencije koje pomažu poduzetnicima, u Hrvatskoj su poduzetnici koji žele unovčiti biznis uglavnom prepušteni većinom sami sebi.
Upravo kako bi olakšali vlasnicima prijenos poslovanja i upoznali ih s mogućnostima prodaje, u Hrvatskoj postoje organizacije i ustanove kojima se možete obratiti:
- CEPOR – Centar za politiku malih i srednjih poduzeća i poduzetništva,
- CEPRA – Centar za obiteljska poduzeća i prijenos poslovanja, provode aktivnosti usmjerene upravo na upoznavanje poduzetnika s mogućnostima prodaje poduzetničkog pothvata.
- HAMAG-BICRO-a
- Specijalizirani biznis brokeri ili savjetnici
Banke (ne sve) još uvijek ne razumiju svoju ulogu u tom procesu, koji se više puta čini kao „nebitan i previše rizičan“. Ima izuzetaka (dvije banke u Hrvatskoj imaju sluha) i razumiju da je stanje alarmantno i da moraju „uskočiti u vlak financiranja“ otkupa uhodanih biznisa radi daljnjeg rasta i razvoja tih poduzeća te da postaju aktivni sudionik očuvanja radnih mjesta.
Da bi što lakše i uspješnije proveli „prodaju“, odnosno prijenos vlasništva, potrebno je poduzeti 5 temeljnih koraka:
- Priprema dokumentacije
- Kreiranje dokumenata koje će potencijalni kupac dobiti na uvid
- Traženje odgovarajućeg partnera (kupca) vašeg poduzeća
- Pregovaranje
- Prodaja
Na kraju znamo kako je važno samo ono: poduzeće vrijedi onoliko koliko je spreman netko platiti u određenom trenutku. Sve ostalo su „pomoćni alati“ da se dogovor između kupca i prodavatelja ipak dogodi, ali u duhu uvažavanja i razumijevanja i na sreću obiju strana. Sve strane u procesu moraju izaći zadovoljne.
Pogotovo ako vlasnik koji prodaje poduzeće i dalje ostaje raditi u poduzeću.