Kako pripremiti poduzeće za nova tržišta?
Poslovanje poduzeća koje se isključivo koncentrira na domaće tržište, i koja se tek moraju pripremiti za poslovanje na nova tržišta, mogu postati samodostatna i bez dodira s onim što se događa u njihovoj blizini. Ona poduzeća koje izvoze i imaju podružnice na drugim tržištima, natječu se s najboljima na svijetu. Moraju inovirati, rasti, proizvoditi i prodavati kako bi održali svoj proizvod ili uslugu na razini „poželjnosti“ da ga netko kupi.
Motivacija vs. izazov?
Za neka poduzeća, veličina tržišta može biti ograničavajući faktor za budući razvoj i rast. Pristup većim tržištima, onim tržištima koja tek nastaju ali i specijaliziranim tržištima, sve su češći razlozi da razmišljanja vlasnika i uprava poduzeća idu u smjeru internacionalizacije. Imajući pristup većoj tržišnoj bazi, poduzeća mogu nastaviti (ili započeti) proizvoditi u većem opsegu (ekonomija obujma). Priprema poduzeća za poslovanje na vanjskim tržištima je izazovan, ali motivirajući faktor za rast i razvoj vašeg poduzeća.
Odabir vrste suradnje je od velike važnosti
Suradnja među poduzećima može imati brojne različite oblike. Široke kategorije suradnje su sljedeće: opća, komercijalna, tehnička, financijska.
Također, moguće je napraviti podjelu prema odnosu između partnera koji surađuju, ovisno o tome je li suradnja usmjerena u jednom pravcu i postoji li dominantni partner u tom odnosu suradnje. Ukoliko je suradnja uglavnom usmjerena u jednom pravcu, nazivamo ju unilateralna. Ukoliko sadrži aspekt reciprociteta, nazivamo ju bilateralna ili multilateralna.
Vrste suradnje
Osim toga, poslovna suradnja se može razlikovati prema:
- trajanju: neki odnosi suradnje nemaju definirano trajanje, dok su drugi uspostavljeni konkretno s ograničenim vijekom trajanja, kako bi se ostvario određeni cilj
- broju partnera: većina partnerstava uključuje samo dva partnera, a neka ( kao što su partnerstva za istraživanje i razvoj Europske unije), po definiciji uključuju više partnera
- prema veličini i vrsti partnera: iako brojna mala i srednja poduzeća preferiraju partnerstva s drugim malim i srednjim poduzećima, brojna partnerstva uključuju mala i srednja poduzeća s velikim poduzećima. Nadalje, mala i srednja poduzeća se mogu organizirati zajedno s vladinim institucijama, ali i sa sveučilištima i obrazovnim institucijama
- prema aktivnostima partnera: u nekim slučajevima suradnje, partneri se bave sličnim aktivnostima (i teoretski su konkurenti), ali su, primjerice, aktivni na različitim geografskim područjima. Tu vrstu suradnje nazivamo horizontalnom suradnjom. U drugim slučajevima, suradnja u kojoj su proizvodi ili usluge različitih poduzeća komplementarne (npr. na različitim razinama u proizvodnom lancu), možemo ju nazvati vertikalna suradnja.
Prednosti suradnje – uobičajeni strahovi i predrasude malih i srednjih hrvatskih poduzeća
Za mala i srednja hrvatska poduzeća međunarodna suradnja pruža nedvojbene prednosti. U brojnim slučajevima, to je jedini način da takva poduzeća ostvare pristup prekograničnom tržištu. Partnerstvo s poduzećem iz druge zemlje članice može im pomoći u dijeljenju znanja o tom tržištu iz prve ruke, može biti korisno za pronalaženje novih kupaca za njihove proizvode na novom tržištu, može im omogućiti pristup novim tehnologijama, može pružiti dodatne proizvodne kapacitete ili pristup novim financijskim sredstvima.
Cilj partnerstva i suradnje uvijek će biti stvoriti višak vrijednosti za sve uključene partnere
Usprkos nedvojbenim prednostima, internacionalna suradnja još uvijek nailazi na otpor određenog broja poduzeća. Činjenica je da svako partnerstvo neizbježno uključuje određeni gubitak neovisnosti kod oba partnera, a ta ovisnost o drugom poduzeću rezultirat će određenim dodatnim rizicima. Stoga je važno raditi samo s vjerodostojnim partnerima.
Druge predrasude protiv međunarodne suradnje koje izražavaju mala i srednja poduzeća su, da samo veća poduzeća mogu profitirati od takve suradnje: za mala je poduzeća preteško, prerizično, oduzima previše vremena ili novca, nedostaju im potrebne vještine ili kompetentnosti. Iako je istina da internacionalna suradnja zahtijeva dodatni napor i ulaganje poduzeća, dobra priprema i potpora iskusnog partnera maksimalno će umanjiti rizike i pomoći im ostvariti uspjeh.
Također je važno imati na umu da mala i srednja poduzeća imaju neke specifične prednosti koje mogu biti od koristi kada se pripremaju za poslovanje na vanjskim tržištima:
- njihova fleksibilnost,
- brzina kojom su u stanju odgovoriti na izazove ili prilike na stranom tržištu,
- njihova plitka organizacijska struktura, koja olakšava donošenje odluka i čini ga bržim nego u velikim organizacijama.
Je li malo ili srednje hrvatsko poduzeće spremno za internacionalne aktivnosti?
Pokretanje aktivnosti međunarodne suradnje i partnerstva pretpostavlja neke osnovne vještine i uključuje znatno ulaganje vremena i zaposlenih, i također dodatne troškove. Prije nego što se vlasnik i/ili menadžment odluči krenuti u taj poslovni projekt, važno je da poduzeće ocijeni svoju spremnost, razmotri je li taj projekt izvediv za poduzeće (financijski, organizacijski, tehnološki) i kakva je vjerojatnost da će rezultirati uspjehom.
Prije nego što započne s nastupom na međunarodnom tržištu, nužno je odgovoriti na sljedeća pitanja:
Dugoročno vs. kratkoročno
* Motivacija
- Uklapa li se projekt u dugoročnu strategiju poduzeća?
- Je li kratkoročni profit jedina motivacija ili postoje drugi motivi kao što je jačanje konkurentnosti, stjecanje novih spoznaja, pronalaženje novih područja stručne kompetentnosti ili novih tehnologija?
* Unutarnja organizacija
- Je li menadžment potpuno predan odluci da se započne s tim projektom?
- Postoji li dovoljna stručna kompetentnost u poduzeću? Jesu li kadrovi dovoljno motivirani i imaju li potrebno znanje (poznavanje jezika, znanje i iskustvo u svezi s međunarodnom trgovinom…).
- Odluka o angažiranju savjetnika
* Proizvod
Ukoliko projekt uključuje izvoz ili međunarodnu prodaju proizvoda ili usluge, poduzeće se mora zapitati:
- Je li je proizvod jedinstven ili postoje brojni slični proizvodi na tržištu?
- Postoje li neki specifični kulturni ili vjerski aspekti vezani uz proizvod?
- Hoće li proizvod zahtijevati modifikacije kako bi se mogao plasirati na druga tržišta?
- Hoće li proizvod morati proći posebna testiranja kako bi se utvrdilo da je siguran, tehnički usklađen i sl.? Koliki je trošak tog testiranja?
- Zahtjeva li proizvod posebnu obuku za njegovo rukovanje ili korištenje? Hoće li to zahtijevati posebne uvjete u odnosu na odabir distributera ili partnera?
- Što je s procesom upravljanja kupcima nakon prodaje proizvoda i/ili usluge?
* Tržišna pozicija
- Koja je tržišna pozicija malog ili srednjeg poduzeća na domaćem tržištu?
- Može li si ono priuštiti koncentrirati svoje napore na nova tržišta?
- Implicira li situacija na domaćem tržištu potrebuda se pronađu nova tržišta?
* Financiranje
- Koji su troškovi ulaganja potrebni za ostvarenje projekta?
- Postoje li dovoljna sredstva na raspolaganju u poduzeću kako bi se osigurao operativni kapital za projekt? Ukoliko ne, postoje li alternative putem poslovnih banaka ili drugih institucija, putem europskih programa financiranja, privatni (rizični) kapital kao dodatno financijsko pojačanje?
Zlatno pravilo “glavu čuva”
10 “zlatnih pravila” za poduzeća koja misle nastupati na vanjskim tržištima:
- pronađite svoju specifičnu nišu
- budite konkurentni s proizvodom ili uslugom
- identificirajte vodeća poduzeća (konkurente)
- budite čestiti i prilagodite se zemlji u kojoj želite poslovati
- budite profesionalni i pravovremeni
- budite temeljiti
- respektirajte kulturološke razlike
- planirajte na dovoljno dugačak rok
- budite strpljivi
- budite spremni uložiti znatna sredstva bez sigurnosti da ćete uspjeti
Najčešći problemi s kojima se mali i srednji poduzetnici susreću:
- velika papirologija
- pronalaženje pouzdanog partnera na novom, međunarodnom tržištu
- nedovoljno znanje o vanjskim tržištima
- kvaliteta i standardi
- saznanja o stranim kanalima distribucije
- nedostatak znanja o carinskim i necarinskim preprekama
- jezična barijera
- logistika (prijevoz)
- financiranje i upravljanje naplatom
- upravljanje poduzećem na stranom tržištu
Tri savjeta za vlasnike i menadžment malog i srednjeg poduzeća:
- Prvo napravite „domaću zadaću“ i upoznajte sebe. Shvatite da je to dugoročna obveza. Spoznajte svoje jake strane i provedite istraživanja o svom proizvodu i/ili usluzi. Tek tada krenite u izazov.
- Presudno je razumjeti svoje tržište i glavno odredište svog poslovanja prije nego što uđete na međunarodno tržište. Uskladite se sa strateškim partnerima, pronađite svoje mjesto na tržištu i prilagodite svoje proizvode ili usluge tržišnoj potražnji.
- Budite strpljivi. Za međunarodno poslovanje treba vremena. Neka to bude dugoročno ulaganje i ne odustajte. Očekujte uspone i padove. Budite ustrajni. Poslovanje poduzeća nije jednostavno.
Savjeti za uspjeh na međunarodnom tržištu:
- usredotočite se na tržišta koja najviše obećavaju
- učite od iskusnijih poduzeća (ne treba otkrivati „toplu vodu“)
- obavezno projecirajte potrebna financijska sredstva
- osobno posjećujte kupca/klijenta
- proučite tržište i kulturu
- postavite realna očekivanja
Pristup istraživanju tržišta “korak po korak”
Provjera potencijalnih tržišta
- prikupljanje statističkih podataka o proizvodima ili uslugama na tržištu koje se istražuje
- identificirajte tri do pet velikih brzorastućih tržišta za svoj proizvod ili uslugu. Pregledajte povijene pokazatelje. Istražite je li ostvaren rast tržišta promatranog proizvoda? Je li rast uvjetovan gospodarskom politikom zemlje i okruženju?
- odaberite neka manja tržišta u nastanku koja bi mogla pružiti osnovne prilike za vaš proizvod ili uslugu
- odredite za daljnja istraživanja tri do pet tržišta u nastajanju (gdje konkurencija nije etablirana u velikom opsegu)
Procjena ciljnog tržišta
- proučite ukupnu potrošnju tržišta u kojem vaš proizvod participira
- proučite konkurenciju, uključujući opseg domaće proizvodnje s kojima ćete konkurirati. Također, proučite udio svakog konkurenta na tržištu na kojem ćete poslovati poduzeće
- analizirajte čimbenike koji utječu na marketing te uporabu proizvoda ili usluga na ciljanom tržištu, kao što su distribucijski kanali, kulturne razlike i poslovna praksa općenito
- identificirajte strane prepreke (carine, ograničenja oko izvoza…) za proizvod ili uslugu koju mislite plasirati na odabrano tržište
- raspitajte se o državnim poticajima kod domaćih i stranih institucija (gospodarska predstavništva zemlje u inozemstvu, veleposlanstva), kako bi se lakše promovirao vaš proizvod
Donesite zaključke. Nakon analize podataka, nakon sagledavanja svim relevantnih čimbenika (složena financijska konstrukcija, pripremljen marketing plan, odabrani i informirani potencijalni kupci…), donesite odluku koja će rezultirati olakšanim ulaskom na novo međunarodno tržište.
Tekst je objavljen u poslovnom tjedniku Lider: https://lider.media/aktualno/odgovorite-na-ovih-nekoliko-pitanja-i-provjerite-jeste-li-spremni-za-medunarodne-aktivnosti-119858